Есть устойчивое и обманчивое заблуждение, что бизнес-модель для интернет стартапа — это то какие будут тарифы и через какие платежные системы клиенты оплатят услуги. Это реально пишут в бизнес-планах или в том, что называют бизнес-планами.
Описание тарифов, платежных систем — это ровным счетом ничего не дает. Откуда вообще взяться тарифам? Их берут из космоса. Спустя несколько месяцев, когда увеличиваются расходы или просто кому-то в голову приходит умная мысль подсчитать себестоимость услуг, ситуация оказывается печальной. Вдруг выясняется, что цена за услуги даже не окупает себя или прибыли остается лишь на то, чтобы выживать, а любой рост приведет к смерти бизнеса. И что делать? Менять тарифы, урезать расходы, менять бизнес-модель?
Дабы избежать проблем в дальнейшем, можно изначально подходить здраво и рационально, сразу же думая о будущем и просчитывая варианты.
Чтобы составить описание и продумать бизнес-модель, нужно задаться пятью вопросами:
- Кто клиенты?
- Каковы основные пути продаж и привлечения клиентов?
- Какова себестоимость услуги?
- Какой может быть прибыль, которая позволит развиваться?
- Какова цена услуги?
Кто клиенты?
Если аудитория вашей услуги студенты — это одна цена. Если крупные компании — другая цена. Все дальнейшие расчеты просто не будут иметь значения, без понимания кто будет платить и сможет ли. Тут же необходимо определиться, а за что клиенты будут платить? Как ваша услуга им реально поможет? В чем ценность услуги для клиента? Он сможет сократить свои расходы или увеличить свою прибыль благодаря вам? Кстати, другие ценности вообще не имеют практического смысла.
И ключевой вопрос: вы сами бы платили за эту услугу?
Каковы основные пути продаж и привлечения клиентов?
Как вы собираетесь привлечь клиентов? Почему эти пути привлечения сработают?
Это сложные вопросы. Дать на них даже приблизительные ответы весьма затруднительно. Обычно никто не знает, что дает реклама и как она работает. Реклама бесконтрольна. Разве что стабильность и постоянство подачи рекламы может дать предсказуемые результаты статистически выверенные и с корректировками.
Самое главное, что может дать обдумывание путей продажи — это исключение заведомо обреченных рекламных путей. Особенно когда вы уже определились с аудиторией.
Не помешает обдумать запасные пути привлечения. Рассчитывать, что реклама на сайте Х даст 100% клиентов и делать ничего больше не нужно — это безумие.
Какова себестоимость услуги?
Тут все просто. Скрупулезно складываете расходы до каждой копейки, учитывая затраты на скрепки, на спички, на все абсолютно. Смотрите на цифру расходов в месяц и делите на то количество продаж, на которое рассчитываете.
Какой может быть прибыль, которая позволит развиваться?
Держа перед глазами цифру с расходами и себестоимостью, нужно прикинуть, а какая прибыль позволит жить и развиваться. Когда рассчитывают прибыль, о развитии все забывают. Проходят годы, а развиваться то и не на что, потому что на счет компании никто системно не откладывал хотя бы 10% от прибыли. Если откладывать будет нечего даже через год, стоит полностью пересматривать все процессы в бизнесе, что-то идет не так.
Какова цена услуги?
Складываем себестоимость с процентом прибыли, получаем цену услуги. Теперь можно подумать о тарифах. Возвращаемся к первому вопросу и задумываемся: адекватна ли цена для выбранной аудитории? Адекватна ли стоимость услуги ценности, которую получат клиенты?
Нюансы
Все рассчитано — отлично. Но на какой этап проекта сделаны расчеты? Если только на сегодняшний день или на ближайший месяц — это проблема. Будет ли через год себестоимость услуги такой же как сейчас? Вряд ли. Что если через год у вас будет 20 человек в команде и понадобиться офис в 150 кв. метров? Себестоимость услуги может возрасти в разы. Подводных камней много, вот еще один: будут ли сегодняшние пути продажи работать через год? Сомневаюсь. Часть из них себя не оправдает уже на старте — это реальность. А другая часть может изжить себя, может иметь спад летом, осенью, зимой, весной.
Дальновидным поступком могут стать ответы на пять вопросов по определенным вехами. Кто клиенты сегодня? Кто клиенты через год? Кто клиенты через два года? Какова будет себестоимость услуги сегодня? Какова будет себестоимость услуги через год с командой проекта в 20 человек?
Я понимаю, что не всегда возможно точно рассчитать на годы вперед. Это весьма сложная задача. Но даже приблизительные оценки могут избавить от просчетов, которые будут стоить вашему бизнесу жизни. Особенно если проблема обнаружиться не сразу.
Недавно, мы в компании посчитали: некоторые виды сайтов делаем за 100 тысяч рублей, а себестоимость 125 тысяч рублей. В срочном порядке пришлось избавляться от этой услуги. Почему так произошло? Потому что расчеты устарели и не было бизнес-модели продуманной по вехам развития. Если год назад работа над сайтами со стоимостью 100 тысяч рублей приносила нам прибыль, то сегодня расходы возросли значительно, особенно на зарплату. Предыдущая бизнес-модель без корректировок просто не работает, мы стали не способны оказывать некоторые услуги и простым повышением цен это не решается. Еще раз: продуманная бизнес-модель по вехам, как минимум помогла бы заранее предвидеть проблему и быстро принять решение, не терпя убытки в течение нескольких месяцев.
Нельзя недооценивать продумывание бизнес-модели, тщательно и на годы вперед. Это помогает не обманывать самого себя. Когда думаешь о стартапе, мозг упорно рисует цифры с большим количеством нулей, при этом начинает игнорировать любые рациональные моменты от расходов до всевозможных рисков. Доходит до смешного, когда буквально за неделю бизнес-модель показывает свою несостоятельность, т.к. основатели стартапа вообще не учли расходы. Это реальная история и основатели не были совсем глупцами. Не стоит крутить у виска. Есть такая болезнь у сотрудников по контракту и у фрилансеров: как только они слышат о предоплате, они тут же забывают о каких-либо других условиях, соглашаются со всеми пунктами договора, называют на радостях нереальные сроки и попадают в яму. Увидели в это себя? С организаторами стартапа происходит тоже самое, когда в мыслях и в мечтах у них появляется сумма продажи бизнеса через два года за несколько десятков миллионов. Мозг отключается вместе с инстинктом самосохранения. Причем все это независимо от опыта и возраста.
Будьте рациональными и дотошными в том, что касается денег и любых расчетов. Никогда не округляйте копейки.